„Das ist reiner Verdrängungswettbewerb!“

so Herr Huber, der Geschäftsführer. Wenn es um das Verdrängen geht kommen die Fragen auf: „Wer verdrängt wen?“ „Womit wird was verdrängt?“ Gemeint ist meistens: Ich verdränge ein anderes Unternehmen, das die gleichen Produkte beim gleichen Kunden anbietet. Was macht jetzt der arme Kunde? Er muss sich ja für einen Lieferanten entscheiden.

Wenn es Entscheidungskriterien gibt, kann man denen ja nachgehen. Man kann die, die der Kunde bevorzugt, verstärken: Wie möchte er bedient werden? Wie passen ihm die Lieferungen am besten? Wie ist für ihn die ideale Auftragsabwicklung, die seine Ressourcen schont? Welche Varianten würden ihm besser gefallen? Welche Entwicklungen seines Geschäftes sind umzusetzen?

Die Antworten auf die Fragen bedeuten:

„Hurra, ich bin anders!
Ich bin nicht austauschbar.
Es geht nicht mehr nur um den Preis.“

Aussage:
Je größer der „geistige“ Aufwand den Maßanzug zu designen und je größer der Nutzen für den Kunden, um so schwerer ist es, das Produkt auszutauschen: „Sie sind einmalig.“

Es geht also um Kundennähe und Kreativität und dann bin ich raus aus der Falle.

 Sind alle diese Bemühungen umsonst bleibt die Differenzierung über die Kosten. Auch hier sind Kundennähe und Kreativität gefragt. Ziel: „Unsere Kosten sind wesentlich niedriger, als die aller Wettbewerber.“ Auf gut Deutsch: „Wenn alle schon Pleite sind, machen wir noch gute Gewinne.“

 Kann ich weder das eine noch das andere erreichen, bleibt der Ausstieg. Er lässt sich verzögern, aber er kommt bestimmt. Je später, desto höher die Verluste.

Die Moral von der Geschichte:
Nie eine Situation als gegeben hinnehmen. Immer eine gewinnbringende Strategie entwickeln, auch wenn es ein Ausstiegsstrategie ist.

 Alles andere ist sinnlose Vernichtung von Ressourcen. Es gibt nämlich zwei Gesetze, die nicht zu umgehen sind.
1. Jede Spitzenleistung tendiert zur Normalität, wird banal, wird austauschbar.
2. Austauschbare Leistungen tendieren zur Umsatzrendite „Null“.

Und zum Schluss:
Ein Strategiefehler wirkt sich erst nach rund vier Jahren aus. Dann kommt die Ergebniskrise, gefolgt von der Liquiditätskrise und dann …

Sobald die ersten Anzeichen auftreten, dass es enger wird: HANDELN. Nie auf die Rettung durch einen konjunkturellen Aufschwung warten. Er könnte ja nicht kommen.

 Das Zauberwort heißt POSITIONIERUNG.

Wer sich die Positionierung zur Maxime seines Handelns macht, gehört zu den Gewinnern. Sie möchten mit Ihrer Positionierung starten? Dann rufen Sie an: 06805 221-91. Ich freue mich auf Ihren Anruf.

Ihr
Wolfgang T. Kehl
kontakt@goaling.de
06805 221-91

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