Neukunden ja, aber wie?

gestern sprach ich mit der Geschäftsführung eines Softwarehauses. Das Unternehmen ist auf spezielle Lösungen für Finanzdienstleistungen ausgerichtet. Es verfügt auf diesem Gebiet über eine hohe und anerkannte Kompetenz.

Als Entwicklungs-Engpass des Unternehmens wurde die Neukunden-Gewinnung identifiziert. Das Unternehmen besitzt kaum Vertriebskompetenz. Was tun? Zwei Tage Verkaufstraining und dann geht es los: Adressen – Telefonate – Termine. Ist das wirklich die Lösung?

Eine Analyse des Internet-Auftrittes zeigte, dass die Kompetenz des Unternehmens, die Alleinstellung, nicht kommuniziert wird. Allen wurde klar, mit diesen allgemeinen Aussagen wird die Akquise eine mühsame Sache.

Kurz gesagt, die Position, die das Unternehmen bei seinen Kunden hat, muss herausgearbeitet werden, um Neukunden zu gewinnen. Das bedeutet

1. Die Entwicklung des Unternehmens im goaling Drehbuch abbilden.
2. Mit Hilfe der Positionierungs-Gesetze das Unternehmen klar ausrichten.
3. Den herausragenden Nutzen des Leistungspaketes erarbeiten, um Anziehungskraft zu erzeugen.
4. Die Positionierung und den Nutzen über nonverbale Kanäle kommunizieren.
5. Das Akquise-Konzept entwickeln, trainieren und umsetzen.

Muss dieser Aufwand sein? Wenn die Neukundengewinnung erfolgreich sein soll, ja.

Viele Unternehmen vergessen, dass Stammkunden-Pflege und Neukunden-Gewinnung zwei Welten sind.

Die Aktion geht über die Neukunden-Gewinnung hinaus. Es geht um die Unternehmensentwicklung, die das Profil „schärft“ und die entsprechenden Leistungen auf die aktuellen Bedürfnisse der Zielgruppe ausrichtet.

Denken Sie an die etwas brutale Aussage:

Zerstöre Dein Unternehmen,
bevor es ein anderer tut.

Beste Grüße
Wolfgang T. Kehl
kontakt@goaling.de

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