Archive for August 2011

Der beste „Verkäufer“: der Nutzen – was ein Kunde sagt

26. August 2011

Wenn Kunden mir eine Erfolgsmeldung senden, wie sie mit Nutzen einen Auftrag holten, freut mich das ganz besonders. So auch am letzten Montag:

„Gerade erhielten wir einen schönen Auftrag zur Desktop Virtualisierung, bei dem ich aufgrund der vorher sehr starken Mitbewerbssituation doch sehr skeptisch war. Bei diesem Kunden habe ich wirklich auch im besten Sinne Nutzen kommuniziert und dabei den deutlich günstigeren Mitbewerber aus dem Feld geschlagen.“

Als ich das mit einem anderen Kunden diskutierte, konnte er es kaum glauben: „Das hört sich nach einem Zauberstab an.“ Und das ist es auch. Fangen Sie doch einfach mit der Nutzenkette an. Sie finden das Tool 30-455 im kostenlosen Schnupperpaket unter http://www.goalingtoolbox.de zum Download.

Neben der Nutzenkette gibt es weitere Techniken, die den Wert Ihrer Leistung vervielfachen können. Bitte denken Sie daran:

Ein Nutzen, der dem Kunden nicht bewusst gemacht wird, existiert nicht.

Es wäre doch schade, wenn die Perlen Ihrer Leistung untergehen würden und Sie bei der leidigen Preisdiskussion hängen bleiben. Rufen Sie mich an – (49) 06805 / 221-91 – ich sage Ihnen, wie Sie schon morgen „Nutzen verkaufen“. Danach werden Sie es sich nicht mehr vorstellen können, wie Sie ohne Nutzentechniken verkauft haben.

Beste Grüße
Wolfgang T. Kehl
kontakt@goaling.de
Tel: (49) 06805 / 221-91

Neukunden ja, aber wie?

17. August 2011

gestern sprach ich mit der Geschäftsführung eines Softwarehauses. Das Unternehmen ist auf spezielle Lösungen für Finanzdienstleistungen ausgerichtet. Es verfügt auf diesem Gebiet über eine hohe und anerkannte Kompetenz.

Als Entwicklungs-Engpass des Unternehmens wurde die Neukunden-Gewinnung identifiziert. Das Unternehmen besitzt kaum Vertriebskompetenz. Was tun? Zwei Tage Verkaufstraining und dann geht es los: Adressen – Telefonate – Termine. Ist das wirklich die Lösung?

Eine Analyse des Internet-Auftrittes zeigte, dass die Kompetenz des Unternehmens, die Alleinstellung, nicht kommuniziert wird. Allen wurde klar, mit diesen allgemeinen Aussagen wird die Akquise eine mühsame Sache.

Kurz gesagt, die Position, die das Unternehmen bei seinen Kunden hat, muss herausgearbeitet werden, um Neukunden zu gewinnen. Das bedeutet

1. Die Entwicklung des Unternehmens im goaling Drehbuch abbilden.
2. Mit Hilfe der Positionierungs-Gesetze das Unternehmen klar ausrichten.
3. Den herausragenden Nutzen des Leistungspaketes erarbeiten, um Anziehungskraft zu erzeugen.
4. Die Positionierung und den Nutzen über nonverbale Kanäle kommunizieren.
5. Das Akquise-Konzept entwickeln, trainieren und umsetzen.

Muss dieser Aufwand sein? Wenn die Neukundengewinnung erfolgreich sein soll, ja.

Viele Unternehmen vergessen, dass Stammkunden-Pflege und Neukunden-Gewinnung zwei Welten sind.

Die Aktion geht über die Neukunden-Gewinnung hinaus. Es geht um die Unternehmensentwicklung, die das Profil „schärft“ und die entsprechenden Leistungen auf die aktuellen Bedürfnisse der Zielgruppe ausrichtet.

Denken Sie an die etwas brutale Aussage:

Zerstöre Dein Unternehmen,
bevor es ein anderer tut.

Beste Grüße
Wolfgang T. Kehl
kontakt@goaling.de

Komplexität beherrschen

11. August 2011

Ein Unternehmer klagte, dass ihm die Komplexität in seinem Unternehmen zu schaffen macht.

Meistens deutet das an, dass die Energien im Unternehmen einen niedrigen Pegel haben und nicht fokussiert sind. Zusätzlich fehlt es oft an Strukturen. Damit es läuft, muss die Führung überall Hand anlegen. Das ist sehr mühsam für die Führung, wie auch für die Mitarbeiter.

Was ist zu tun? Hier ein Beispiel. Ein Handelsunternehmen für Spezialfahrräder war durch eine Fehlinvestition in eine Down-Phase geraten. In einem goaling-Workshop arbeiteten wir heraus, dass es bei dem Unternehmen nicht nur um Fahrräder ging. Den Kunden wurden Events angeboten. Gemeinsam unternahm man Touren. Nicht in den Straßen Frankfurts, sondern in den hügeligen Wäldern außerhalb der Stadt. Und das nicht am Tage, sondern nachts.

Im Laufe der Diskussionen setzten sich die Puzzle-Steine zu der folgenden Vision zusammen:

Wir leben Ihren Sport.
In freundschaftlicher Atmosphäre
werden Ihre Träume zu Erlebnissen.

Den Energieschub, die die Vision bei den Teilnehmern auslöste, konnte man förmlich spüren. Die Fehlinvestition war vergessen. Die Aufbruchsstimmung hatte sie verdrängt.

Hat ein Unternehmen eine starke Vision, mit der sich alle identifizieren, werden alle Kräfte auf einen Punkt – die Vision – fokussiert. Jeder weiß, was er in Sinne der Vision tun muss, wohin er greifen muss. Es ist die gleiche Komplexität, wie erwähnt, aber sie wird nicht mehr wahrgenommen. Es läuft ganz einfach.

Wie ist es in Ihrem Unternehmen? Gibt es eine Vision, die die Kräfte fokussiert?

Beste Grüße
Wolfgang T. Kehl
kontakt@goaling.de

operativ oder strategisch?

10. August 2011

Oft ist es zu beobachten, dass Geschäftsführung, Management und Mitarbeiter eines Unternehmens bis über beide Ohren mit operativen Aufgaben beschäftigt sind. Da es sehr viele Operationen gibt, hat niemand „Zeit“. Zeit, die man braucht, um Systeme zu entwickeln. Das erinnert an die Geschichte vom Waldarbeiter, dem gesagt wird, er müsse seine Säge schärfen. Er antwortet nur: „Ich habe keine Zeit. Ich muss sägen.“

Untersuchungen zeigen, dass sich das Arbeitsvolumen verdreifachen kann, wenn man seine Säge – sprich seine Systeme – nicht schärft. Wie kommt man aus diesem Teufelskreis heraus? Die Antwort ist einfach: Anfangen.

Warum geschieht das so wenig? Die operativen Arbeiten sind als „Gewohnheiten“ im Unterbewusstsein abgespeichert und entziehen sich unserer Wahrnehmung. Wenn darüber gesprochen wird, sind es „Konstruktionen“. Das bedeutet, im Gespräch konstruieren wir einen Ablauf, der mit der Wirklichkeit nur wenig zu tun hat. Die wahren Abläufe sind kaum greifbar.

Wie kann man etwas beeinflussen, das man nicht wahrnimmt? Es wird über die Fehler in den Abläufen gesprochen: „Da geht es schwer.“ Übersetzt man diese teilweise unbewussten Aussagen, kommt man an die Sache heran.

Diese Komplexität ist der Grund dafür, dass Abläufe nicht ständig weiterentwickelt werden und im Laufe der Zeit erlahmen.

Über den Systemen gibt es weitere Ebenen, die man optimieren kann, bis hin zur strategischen Ebene.

Stellen Sie sich vor, Sie würden einen großen Teil der Optimierungs-Chancen nutzen. Wie wäre es, Sie würden dann mit der Hälfte der Operationen den doppelten Gewinn erzielen? Wie wäre das Arbeitsklima in einem solchen Unternehmen? Welche Entwicklungschancen hätte es? Wie wäre seine Zukunft?

Sie wissen ja, auch der längste Weg beginnt mit dem ersten Schritt. Gehen Sie ihn.

Beste Grüße
Wolfgang T. Kehl
kontakt@goaling.de

Gewinn kommt nicht von allein

9. August 2011

Meistens wird der Gewinn im „Rückspiegel“ betrachtet. Wäre es nicht besser, ihn bewusst zu planen? Nicht nur als Kennzahl, denn Kennzahlen beschreiben die Ernte. Der Frage „Was werden wir säen?“ nachzugehen, ist entscheidend. Die von mir entwickelte GDM – Gewinn-Direkt-Methode – stellt den Zielgewinn dar. Dann wird die Saat in den Bereichen Kultur, Leistungspaket, Prozesse, Ressourcen festgelegt. In jedem Bereich legt man ca. zehn Aktionen fest, dann hat man schon vierzig „Gewinn-Drehknöpfe“. Wenn jeder nur 0,25% Rendite bringt, sind das in der Summe 10%. Eine stolze Zahl.

Ist es nicht in unserer Zeit besonders wichtig dem Unternehmen durch ausreichende Gewinne eine sichere Basis zu geben? In einer Zeit, die eigentlich eine Hochkonjunktur sein sollte, die aber eher dramatische negative Schlagzeilen produziert.

In meinem eBook „So entsteht Gewinn!“ ist beschrieben, wie man bewusst zu seinem Ziel-Gewinn kommt. Auf Wunsch sende ich es gerne kostenlos zu.

Beste Grüße
Wolfgang T. Kehl

Erfolg mit Immobilien – Formel: 1+1+1+1=1

8. August 2011

Ein Architekt integrierte vier Komponenten für Gewerbe-Immobilien in ein Konzept und hatte seine Erfolgsformel. Das dynamisch gewachsene Unternehmen brauchte eine Struktur und eine neue Orientierung. Im goaling Workshop war das schnell geschehen: die Eckpunkte des goaling-Drehbuches für die zielorientierte Unternehmensentwicklung und ein Leitsatz, der es mit wenigen Worten auf den Punkt bringt, wofür das Unternehmen steht, entstanden an einem Tag.

Wer nicht rechtzeitig an Strukturen denkt, zahlt dies mit sinkender Produktivität. Das Wachstum braucht neue Kunden, die mit dem prägnanten Leitsatz angezogen werden. Hier ist es wichtig die Gesetze der Positionierung umzusetzen. Damit sind die Weichen für die Zukunft gestellt.

Ein Erfolgskonzept ist nicht auf alle Zeit ein Erfolgskonzept. Es muss immer wieder „geschärft“ und sich so an den sich wandelnden Kundenbedürfnissen ausrichten. Geschieht das nicht, neigt sich die Lebenskurve und der Erfolg schwindet.

Beste Grüße
Wolfgang T. Kehl

Sabine Piarry – die Vernetzungsspezialistin

1. August 2011

Wenn ich mich in Webinare einklinke kann ich nur selten etwas mitnehmen, das mir wirklich weiterhilft. Am letzten Freitag war es anders. Die Präsentation von Frau Piarry war einfach stimmig. Ich spürte, ja da ist Kompetenz und notierte spontan, was ich besser machen kann. Es war nicht eine Gebrauchsanleitung für Xing & Co., es war erlebtes „Social Networking“. Ein neues Verständnis von sozialem Netzwerken wurde vermittelt. Frau Piarry sagt: Social Networking als Bewusstseinsprozess erkennen.

Ich bin gespannt, was sich da entwickeln wird, zu welchen Ergebnissen die neue Sichtweise führen wird. Vielen Dank Frau Piarry.

Beste Grüße
Wolfgang T. Kehl